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Big Data no aumento dos negócios (e diminuição do Churn)

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*Por Diego Cordovez, CMO da Viddheo

Big Data é um tema que dominou o mundo da tecnologia aplicada aos negócios. E ele pode ser uma ferramenta interessante e diferenciada para garantir aumento nas vendas e diminuições no churn – ou seja, resolver de uma vez só os dois maiores problemas do setor comercial de qualquer empresa. Quer saber como? Então vamos juntos.

O que é Big Data?

Primeiramente, é importante esclarecer rapidamente o que é Big Data. Do Inglês, essa expressão significa literalmente “Grandes Dados”. Ou seja, trata-se de um conjunto muito grande de dados, geralmente associado aos 5Vs: velocidade (de processamento), volume, variedade, veracidade e valor.

Entre os dados que é possível agregar com Big Data, estão os internos da sua empresa – como o histórico de relacionamento de um cliente – e também os externos, obtidos da internet – como todas as menções que um consumidor fez à sua empresa nas redes sociais. Tanto negócios B2B quanto B2C podem tirar valor dos dados obtidos de Big Data.

As informações contidas nestes dados podem estar ou não estruturadas. Elas servem de base para análises, que são importantes justamente porque um conjunto maior de dados oferece mais precisão e detalhamento nas análises.

Big Data e vendas

Como já ficou claro, o poder de Big Data está em assegurar análises precisas e detalhadas. Para as vendas, isso representa uma grande vantagem competitiva. As empresas que possuem este recurso podem usá-lo para detectar prospectos de alto valor, o que melhora a assertividade dos esforços de vendas.

Em outras palavras, com a ajuda dos dados de Big Data, será mais fácil separar os prospectos com maior potencial de compra e concentrar sua equipe no desenvolvimento de negócios com eles. Você não terá que investir tempo e esforço para transformar um prospecto em cliente, muitas vezes envolvendo meses de e-mails e visitas, apenas para descobrir que ele tem baixo potencial de compra.

Já no que se refere à gestão de venda, a principal vantagem está na possibilidade de aumentar a precisão dos “forecasts” – as projeções futuras. Quanto mais próximas da realidade estas projeções forem, mais fácil se torna a gestão. É o fim daquela dificuldade no final do mês para explicar porque as vendas reais ficaram 50% abaixo da projeção.

Entenda o churn

Antes de explicar a relação entre Big Data e churn, uma pequena explicação. Churn, ou “churn rate”, é a taxa que mede o volume de cancelamentos, ou a quantidade de clientes, que se tornam inativos em determinado período. É uma métrica especialmente importante para empresas do tipo SaaS, ou qualquer empresa que trabalhe com planos, assinaturas e mensalidades.

Big Data e churn

Big Data é um aliado também para reduzir a taxa de churn. Por exemplo, com análises baseadas em Big Data, é possível determinar estratégias para manter os clientes ativos. Com os dados obtidos por meio de Big Data, a empresa pode entender por que os clientes estão indo embora – e impedir novos cancelamentos.

Ao mesmo tempo, Big Data é uma fonte de informação para entender quais são as necessidades e preferências dos clientes ativos e usar estas referências para melhorar seu serviço/produto e atendimento. Assim, sua empresa pode aprimorar cada vez mais a experiência oferecida aos consumidores.

Cortar práticas negativas e aprimorar as positivas são maneiras efetivas e sólidas de reduzir o churn; porém, ambas são voltadas para resultados de longo prazo. Por isso, é importante destacar que há também uma maneira mais imediata de usar Big Data para evitar a perda de clientes.

Trata-se de adotar este recurso no atendimento individual de cada cliente. Por meio de ferramentas de Big Data, um funcionário da sua empresa consegue acessar todas as informações sobre o relacionamento entre freguês e marca ao longo dos últimos meses (ou até anos!).

Então, na hora de atender um cliente que está ameaçando cancelar vínculos, é possível rapidamente identificar o cenário geral; assim, o funcionário pode analisar qual a melhor maneira de lidar com a situação, a fim de recuperar este consumidor.

Segredos do Data para vendas e churn

Com certeza, você já percebeu que Big Data é um recurso de alto potencial para melhorar o desempenho comercial de uma empresa. Porém, é importante também que as pessoas utilizando esse recurso tenham condições de aproveitá-lo ao máximo.

O perfil ideal de um funcionário que trabalha com Big Data envolve uma forte capacidade analítica – ou seja, expertise em analisar muitos dados, relacioná-los e tirar conclusões de maneira rápida. Você precisa garantir que haja pessoas com este perfil em toda a sua empresa, especialmente na equipe comercial. Assim, será possível obter os melhores resultados em aumento nas vendas e redução do churn.

Para aprender tudo sobre gestão de vendas, Inside Sales e Suporte Remoto, visite o blog da Viddheo. Aproveite para seguir também nosso perfil nas redes sociais!

A Viddheo é uma ferramenta de comunicação para times de Inside Sales. Com ela, empresas de Software podem fazer demonstrações remotas incríveis, direto do navegador de internet e sem nenhum tipo de instalação.

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