Análise e Discussão Big Data

Upsell e Cross-sell: Big Data na linha de frente para sua empresa fechar mais negócios

Upsell e Cross-sell
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A utilização de Big Data no varejo já é bastante popular e continua crescendo em ritmo acelerado.

Por meio da análise de grandes volumes de dados, os profissionais deste segmento estão obtendo insights de alto valor sobre seus consumidores, concorrentes e o mercado de forma geral.

Curioso para descobrir como? Este artigo é para você! 

No caso específico do varejo, as maiores vantagens possivelmente estão ligadas à compreensão do comportamento dos clientes, reconhecimento de padrões de consumo, sazonalidades e ciclos de compra. Isto possibilita melhorias em indicadores como ticket médio, frequência de compra, número de itens por transação e taxa de recompra, dentre outros.

Neste sentido, Big Data pode colaborar para duas técnicas que, quando bem aplicadas, contribuem decisivamente para o aumento de receita no varejo: o Upsell e o Cross-sell.

O que são Upsell e Cross-sell

A jornada de compra de um cliente é um caminho que nem sempre é rápido e direto. Da atração à efetiva conclusão de uma transação, muito investimento de tempo e dinheiro é feito pelos varejistas.

Quando um prospect se torna efetivamente um cliente, significa que os obstáculos para que ele se decidisse pela compra foram removidos. Esse é um momento especialmente propício para promover o aumento de ganhos na transação e até mesmo impulsionar outras negociações. É aqui que são aplicadas as técnicas de Upsell e Cross-sell.

Upsell acontece quando um cliente está prestes a fechar uma compra e recebe a oferta de um produto similar, porém de uma categoria acima, constituindo um melhor custo-benefício ou maiores vantagens ao cliente por um preço um pouco superior.

Cross-sell consiste em estratégias para fazer com que os clientes adicionem à compra dos produtos inicialmente desejados outros que possam ser complementares a eles. Por exemplo, se um cliente está comprando um telefone celular, o cross-sell seria a oferta complementar, digamos, da capa protetora do aparelho e de um carregador veicular.

Utilizando Big Data Analytics para Upsell e Cross-sell

Com Big Data Analytics, os varejistas podem ter, como nunca, mais insights sobre o que pode interessar e chamar a atenção dos seus clientes.

O consumidor atual espera que as marcas utilizem o seu histórico e padrões de compras para promover experiências de compra mais positivas. O caminho para ações de Upsell e Cross-sell é focar nas necessidades e desejos do cliente, e não simplesmente na intenção de fazer uma venda mais lucrativa.

A adequada análise de dados pode proporcionar a detecção automatizada de padrões de consumo de clientes específicos ou de clusters de clientes, gerando a inteligência necessária para que oportunidades de Upsell e Cross-sell sejam detectadas. Isso ocorre por meio do cruzamento de informações sobre os tipos de produtos e o comportamento de compra dos clientes em relação a eles.

A análise de dados de históricos de compras, contratação de serviços adicionais e de eventos diversos permite a criação de perfis de consumidores utilizando Big Data. Conhecendo bem estes perfis, fica muito mais fácil saber o que, como e quando realizar as melhores ofertas.

Mais do que isso, com o aprendizado de máquina é possível realizar análises preditivas que vão levar ao seu consumidor não apenas os produtos pelos quais ele possa se interessar no momento de uma determinada compra, mas chegando a oferecer os produtos certos quando uma determinada demanda começa a surgir na cabeça deste consumidor.

Se isso soa incrível, saiba que é plenamente possível por meio de Big Data Analytics. Para tirar suas dúvidas, utilize o campo para comentários abaixo!

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